Colaborações entre empreendedores de impacto e empresas podem ajudar estes últimos a atingir suas metas de sustentabilidade. Veja como tornar essas parcerias mais eficazes.
As grandes corporações têm um papel crucial a desempenhar para garantir que os países adiram ao Acordo de Paris e alcancem os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) das Nações Unidas até 2030. No entanto, muitas empresas estão lutando para cumprir suas promessas líquidas zero, citando questões como desafios com a redução de emissões indiretas (escopo 3), a falta de tecnologia viável e regulamentações potencialmente conflitantes.
Uma forma de as empresas enfrentarem esses obstáculos é trabalhando com startups e empreendedores de impacto (aqueles que incorporam metas sociais ou ambientais na criação de novos modelos de negócios). Um excelente exemplo é a gigante de energia Enel, que impulsionou seu impulso de sustentabilidade olhando além da organização e obtendo soluções de fontes externas por meio de sua rede de hubs globais de inovação.
O que motiva as empresas a firmarem essas parcerias com startups? Quais são alguns desafios que os empreendedores de impacto podem enfrentar e o que eles podem fazer para ajudar a promover colaborações frutíferas que possam permitir que o mundo atinja suas metas de sustentabilidade?
Abordei essas questões no recente Fórum de Empreendedorismo de Impacto do INSEAD. Isso fez parte da programação do INSEAD na edição de 2024 do ChangeNOW, cúpula global que reúne empreendedores de impacto e líderes de sustentabilidade para discutir soluções para o planeta.
Por que as empresas trabalham com startups
A ideia de grandes corporações fazendo parcerias com startups não é novidade. Muitos gigantes farmacêuticos, por exemplo, há muito abandonam a crença de que tudo o que trazem ao mercado deve vir de seus próprios laboratórios de pesquisa e desenvolvimento. Eles têm colaborado com startups para lançar novos produtos nas últimas décadas.
Como e por que isso aconteceu? Tudo tem a ver com o precipício das patentes – o ponto em que as patentes atingem sua data de validade e o mercado fica inundado com versões genéricas mais baratas do produto. Isso faz com que as empresas farmacêuticas experimentem uma queda acentuada nas receitas, muitas vezes no valor de bilhões de dólares.
As grandes empresas farmacêuticas perceberam que as soluções para lidar com esse impacto não poderiam vir apenas de seus próprios laboratórios de pesquisa e desenvolvimento, elas tinham que encontrar novas fontes de receita. Para isso, muitos deles começaram a trabalhar com start-ups para ajudá-las a escalar e comercializar suas invenções. Por exemplo, em 2010, cerca de dois terços das vendas da Merck foram atribuídas a produtos licenciados de parceiros externos.
Um paralelo pode ser traçado com os desafios de sustentabilidade enfrentados pelas empresas. Veja-se o caso de uma grande empresa de serviços públicos que está sob pressão dos reguladores, dos mercados e da sociedade para mudar a forma como faz negócios, a fim de cumprir as metas de sustentabilidade. Se não conseguirem fazê-lo, provavelmente verão uma queda repentina nas receitas após o "vencimento" de seu modelo de negócios atual. Por exemplo, isso pode acontecer se a empresa não aderir aos regulamentos de sustentabilidade ou cair em desgraça com os consumidores preocupados com a sustentabilidade, tornando seu modelo de negócios obsoleto.
Muitos CEOs com quem conversei reconhecem que há uma enorme lacuna entre os compromissos de sustentabilidade que assumiram e o progresso alcançado até agora. Eles sabem que, para evitar cair do precipício, precisam admitir que não têm todas as respostas, começar a olhar além de uma abordagem autossuficiente e ser muito mais colaborativos na criação de maneiras de atingir seus objetivos de sustentabilidade.
Isso cria uma grande oportunidade para empreendedores de impacto e startups que projetam soluções sustentáveis para impulsionar um futuro mais verde. No entanto, alcançar a parceria ideal não é tarefa fácil.
Os desafios das colaborações
Os participantes da minha sessão no ChangeNow – muitos dos quais eram ex-alunos do INSEAD trabalhando ou interessados no setor de empreendedorismo de impacto – levantaram vários desafios de parceria com grandes corporações. Isso incluiu o fato de que as empresas podem ver os empreendedores de impacto como sonhadores, que pode ser difícil se conectar com os tomadores de decisão certos dentro de uma organização e que algumas empresas podem ter expectativas irrealisticamente altas sobre o que as startups trazem para a mesa.
Outro obstáculo importante mencionado foi que os temas ambientais, sociais e de governança (ESG) que muitas startups abordam podem ser vistos como muito "suaves" por alguns diretores corporativos. Estes últimos podem não estar particularmente preocupados com o ESG e não o tornaram uma prioridade dentro de sua organização. As startups também podem enfrentar falta de fundos, especialmente durante crises econômicas, ou empresas que não alocam recursos suficientes para a realização bem-sucedida de iniciativas relacionadas ao ESG.
Como tornar as parcerias mais eficazes
Durante minha sessão, pedi aos participantes que formassem pequenos grupos e discutissem ideias de como as startups podem tornar suas colaborações com empresas mais eficazes. Eles criaram uma lista de "dos" – garantindo o alinhamento com a visão e missão da empresa, começando com um piloto, identificando um tomador de decisões-chave, construindo relacionamento com um campeão na organização e entendendo o valor de negócios que você traz antes de tentar vender uma solução.
No topo de sua lista de "don'ts" estava não cobrar por seus serviços. O dinheiro geralmente não é a principal restrição para as grandes organizações, e as empresas podem não estar tão comprometidas em levar adiante um projeto se não tiverem skin no jogo. Outros "nãos" incluíam não tornar as soluções tangíveis, avançar antes de alinhar os resultados desejados, depender de uma pessoa e fazer um pitch para uma empresa sem antes entender seu modelo de negócios único e como você se encaixa.
Muitas das sugestões dos participantes se alinham com minhas próprias recomendações para startups que desejam fazer parcerias com empresas na transição de sustentabilidade. Meu primeiro conselho seria definir claramente o propósito da parceria e como você pode resolver um problema específico que a corporação está enfrentando.
Embora as grandes empresas sejam geralmente ricas em recursos, é provável que estejam considerando ou já fazendo malabarismos com vários projetos simultaneamente. Para chamar sua atenção, uma startup deve ser capaz de articular claramente o que traz para a mesa e traduzir sua solução específica para a própria linguagem da empresa. Em última análise, não se trata de sua startup, mas de como sua solução pode funcionar para a organização com a qual você deseja fazer parceria.
A segunda seria chegar a um acordo sobre a arquitetura certa para a colaboração. Certifique-se de entender os processos internos da empresa e use isso para impulsionar a parceria de maneira mutuamente benéfica. É importante que as startups avaliem não apenas o público, aspectos visíveis externamente de uma grande corporação, mas também seu funcionamento interno. Estes últimos são a sua cultura e processos que farão a diferença na hora de conduzir as decisões no futuro.
Em terceiro lugar, estabeleça os processos relevantes para ajudar a superar quaisquer barreiras e preconceitos internos. Certas empresas podem sofrer da síndrome do "não inventado aqui", onde não conseguem superar o fato de que uma solução de fora pode ser superior ao que podem apresentar internamente. As startups não devem subestimar o quão crucial é trabalhar com as corporações para superar essa barreira.
Finalmente, é fundamental incutir uma cultura de colaboração, compreensão mútua e humildade em todas as facetas da parceria. Pode ser tentador para as startups serem um pouco arrogantes porque sabem mais sobre sua solução, empreendimento ou área de foco do que a empresa com a qual estão lidando. Por outro lado, as corporações podem menosprezar as startups, achando que elas não entendem a realidade corporativa. Se as startups abordarem suas parcerias com empresas na perspectiva de trabalharem juntas para resolver um problema, elas podem ser parte da solução.
Acredito que o futuro é brilhante para parcerias entre startups e empresas. Grandes organizações estão enfrentando sérias pressões para aumentar seus esforços de sustentabilidade. Eles também têm recursos para ajudar as startups a aumentar suas inovações. As startups que trabalham no setor de sustentabilidade têm o conhecimento, a paixão e as redes emergentes que podem levar a colaborações muito frutíferas. Com a abordagem certa, ambas as partes podem trabalhar juntas para ampliar soluções impactantes para o benefício do planeta.
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